Адрес:
www.lediankin.ru
Главная \ Услуги \ Работа с возражениями

Работа с возражениями

Тренинг для РОП и менеджеров отдела продаж.

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ

  1. Вы значительно увеличите свои доходы
  2. У Вас появится больше новых Клиентов
  3. Вы расширите ассортимент продаж
  4. Вы сможете «подвинуть» своих конкурентов
  5. Ваши менеджеры научаться современным эффективным технологиям продаж
  6. Ваши менеджеры научатся продавать дороже и чаще

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ВВЕДЕНИЕ. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

  • Элементы технологии B2B–продаж
  • Виды продаж: транзакционные, консультационные и стратегические.
  • Лестница продаж
    • Подготовка
    • Установление контакта
    • Выявление потребностей
    • Презентация товара (представление выгод)
    • Работа с возражениями
    • Завершение сделки
    • Анализ сделки
  • SPIN метод
    • Установление контакта. Право задавать вопросы:
    • S         Ситуационные (сбор информации)
    • P         Проблемные (выявление скрытых потребностей)
    • I          Извлекающие (развитие скрытых потребностей)
    • N         Направляющие (переключающие с проблемы на пользу решения)
    • Предложение выгоды от предлагаемого решения
  • Инструменты технологии
    • Подготовка и обучение
    • Планирование
    • Контроль, отчетность, регулярность
    • Мотивация
    • CRM
    • Стандартные ситуации и скрипты

ОТЛИЧИЕ «ЧЕМПИОНОВ» ПРОДАЖ ОТ «СЕРЕДНЯЧКОВ» И «АУТСАЙДЕРОВ»

  • «Впаривание» товара или удовлетворение потребности Клиента?
  • Ключ к эффективным продажам
  • Продавайте Клиенту его выгоды, а не характеристики и преимущества Вашего товара  
  • Как научиться продавать больше, быстрее, дороже, чаще

Этап I. Подготовка к переговорам. Как стать экспертом в глазах клиента

  • Цель переговоров: назначение первой встречи, начало работы, изменение условий, вопросы оплаты
  • Что необходимо знать о Клиенте. Классификация Клиентов
  • Механизмы принятия решений у Клиента
    • Центр Восприимчивости
    • Центр Неудовлетворенности
    • Центр Власти
  • Кто Ваши конкуренты?
  • Переменные торга.
  • План переговоров
  • Чек-лист подготовки к переговорам

Этап II. Установление контакта. Продажа начинается с первого «нет» Клиента

  • Причины первого «НЕТ»
  • Варианты первого «НЕТ»
    • Нам это не интересно
    • Нам ничего не нужно
    • У нас все есть
    • У нас уже есть поставщики
    • У Вас дорого
    • Мы с Вами уже пробовали, не понравилось
    • Мы Вас не знаем
    • Сейчас не актуально
    • Нет сотрудника, который этим занимается
    • Я подумаю
    • Я уже имел дело с такими как Вы
    • Вы не сдержали обещания
    • Пришлите КП, мы рассмотрим
  • Способы прохода секретаря
  • Назначение встречи с ЛПР
  • Краткое представление своей компании или продукта, направленное на получение права задать вопросы

Практикум. Скрипты возражений: «Дорого», «У нас все есть», «У нас уже есть поставщики», «Я подумаю»

Этап III. Выявление потребностей клиента

  • SPIN метод. Выявление потребностей Клиента
    • Выявляйте только те потребности, которые Вы можете удовлетворить
  • Задавайте вопросы:
    • Ситуационные
    • Проблемные
    • Извлекающие
    • Направляющие
  • Предлагайте не товар, а выгоду которую получит клиент
  • Используйте активное слушание.

Этап IV. Презентация товара

  • Представление своей презентации с учетом выявленных потребностей клиента
  • Представление выгод
  • Уход от обсуждения конкретной цены

Этап V. Работа с возражениями

  • Варианты второго «НЕТ»
    • Дорого
    • Нам это не выгодно
    • Проблемы с финансированием
    • Не позволяет бюджет
    • Недостаточно удовлетворяет спрос
    • Не подходит модель/комплектация/цвет/вес и т.д.
    • У нас уже все есть (уже приобрели)
    • Есть продукт конкурентный Вашему
    • Зайдите позже
    • Я подумаю
  • Матрица возражений
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Ошибки при работе с возражениями

 

Практикум. Скрипты возражений: «Дорого», «Нет бюджета», «Уже есть …»

Этап VI. Критерии выбора клиента и влияние на них

  • Анализ конкурентной позиции
    • Удача
    • Возможность
    • Уязвимость
    • Мусор
  • Стратегия влияния на критерий выбора
    • Развитие и усиление критериев выбора Клиента, которые вы можете удовлетворить
    • Повышение значимости второстепенных критериев, где у Вас есть преимущества
    • Уменьшение важности главных критериев выбора, которые вы не можете удовлетворить или где Вы слабее конкурентов
  • Стратегии работы с уязвимостью
    • Вытеснение
    • Переформулирование
    • Компромиссный выбор
    • Альтернативный решение
    • Временное решение

Этап VII. ПРАВИЛА ТОРГА

  • Правила торга. Поля интересов
  • Переменные торга
  • Границы торга по каждой переменной. «Красная черта»/«каменное дно»
  • Стартовая позиция

Этап VIII. «Всегда закрывайте сделку!»

  • Перед закрытием сделки проверьте себя:
    • Действительно ли клиент желает приобрести мой товар? 

    • Доверяет ли он Вашей компании и ее товарам? 

    • Осознал ли он свои преимущества, полученные при этой сделке? 

    • Продуман ли его выбор? 

    • Сомневается ли клиент в своем решении?
  • Если Клиент сомневается (Я подумаю)
уточните, что конкретно осталось неясным
  •  Техники «дожима»
    • Резюмирование
    • Договор доверия. Заключаем договор, спецификацию уточним.
    • Гарантия возврата. Если что то не так, Вы можете вернуть.
    • Уточнение
    • Метод пробной сделки Дефицит
    • Бонус за подписание сейчас
    • Альтернатива выбора
    • Метод «Красная кнопка»
    • Закрытие под острым углом
    • Возьмите щеночка
    • Закрытие Бена Франклина
    • Закрыть дверь
    • «Внезапная смерть»
    • Метод прямой сделки
  • Ошибки
    • Маркетинговые материалы не закроют сделку
    • Закрывать не с тем человеком
    • Выкручивать руки
    • Долго тянуть
    • Не замечать готовность купить
    • Продавать после закрытия сделки (помолчи)

Практикум. Отработка методов: «Альтернатива выбора», «Показ преимуществ», «Возьмите щеночка», «Резюмирование»

Этап IX. 
Повторные продажи. Развитие отношений

  • Контроль поставки (своевременность, документы, качество)
  • Контроль скорости продаж
  • Заблаговременные напоминания: о следующей поставке, акциях, об оплате
  • Контроль удовлетворенности Клиента
  • Увеличение доли своего продукта в ассортименте Клиента

2х8 часов + 15 шаблонов

Новости

Работая с менеджерами по продажам неоднократно задавал вопрос о клиентах – что Вы о них знаете? Ответы обычно сводились к объему закупок - VIP клиент категории «А», закупает товар  на сумму N млн. рублей в год. При уточнении менеджеры, как правило, оперировали размером клиента - отдельная точка/магазин, сеть. А что еще надо знать про своих клиентов?

С чего начать подготовку коммерческого предложения? Как сделать его  привлекательным? Как уменьшить сопротивление клиента и количество его возражений? Очевидно, что отвечая на эти вопросы можно написать не одну книгу. Здесь мы остановимся на критериях выбора клиента и возможностях влияния на них менеджера по продажам.  

Бизнес-тренер
Дмитрий Ледянкин
Дмитрий Ледянкин

Управляющий партнер

Бесплатная консультация

Задайте вопрос специалисту

Контакты
www.lediankin.ru
Телефон:
Перезвоните мне