Адрес:
www.lediankin.ru
Главная \ Услуги \ Выявление и формирование потребностей клиента

ВЫЯВЛЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

Тренинг для менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж.

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ

  1. Ваш доход увеличиться
  2. У Вас появится больше новых Клиентов
  3. Ваши менеджеры освоят  эффективные технологии продаж
  4. Менеджеры будут продавать, а не объяснять Вам, что у Клиента все есть

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

  • Виды продаж: транзакционные, консультационные и стратегические.
  • Особенности поведения менеджера
  • Ценность Продукта

Потребности клиента

  • Виды потребностей Клиента
  • Как развиваются потребности Клиента
  • Уравнение ценности
  • Определение потребности или формирование новой потребности
  • Как задать вопросы для изменения мышления Клиента

Выявление потребностей клиента

  • SPIN метод. Выявление потребностей Клиента
    • Выявляйте только те потребности, которые Вы можете удовлетворить
    • Правило (КГБ): Клиент Говорит Больше
  • Четыре стадии встречи с целью продажи
    • Начало
    • Исследование
    • Демонстрация возможностей
    • Получение обязательств
  • Вопросы, задаваемые на разных стадиях:
    • Ситуационные
    • Проблемные
    • Извлекающие
    • Направляющие
  • Предлагайте не товар, а выгоду, которую получит клиент
  • Используйте активное слушание.

Критерии выбора клиента и влияние на них

  • Механизмы принятия решений у Клиента
    • Центр Восприимчивости
    • Центр Неудовлетворенности
    • Центр Власти
  • Анализ конкурентной позиции
    • Удача
    • Возможность
    • Уязвимость
    • Мусор
  • Стратегия влияния на критерий выбора
    • Развитие и усиление критериев выбора Клиента, которые вы можете удовлетворить
    • Повышение значимости второстепенных критериев, где у Вас есть преимущества
    • Уменьшение важности главных критериев выбора, которые вы не можете удовлетворить или где Вы слабее конкурентов
  • Стратегии работы с уязвимостью
    • Вытеснение
    • Переформулирование
    • Компромиссный выбор
    • Альтернативный решение
    • Временное решение

Изменение фокуса в продаже

  • Посмотрите на ситуацию глазами Клиента
    • Переход от убеждения к пониманию
    • Смена фокуса с Вашего продукта на Клиента
  • Инвестирование в планирование
    • Что необходимо знать о Клиенте. Классификация Клиентов
    • Какие потребности Клиента удовлетворяет Ваш товар
    • Каковы критерии выбора Клиента
  • План переговоров

Практикум

  • Моделирование ситуаций
  • Тесты

8 часов + 10 шаблонов 

 

Новости

Работая с менеджерами по продажам неоднократно задавал вопрос о клиентах – что Вы о них знаете? Ответы обычно сводились к объему закупок - VIP клиент категории «А», закупает товар  на сумму N млн. рублей в год. При уточнении менеджеры, как правило, оперировали размером клиента - отдельная точка/магазин, сеть. А что еще надо знать про своих клиентов?

С чего начать подготовку коммерческого предложения? Как сделать его  привлекательным? Как уменьшить сопротивление клиента и количество его возражений? Очевидно, что отвечая на эти вопросы можно написать не одну книгу. Здесь мы остановимся на критериях выбора клиента и возможностях влияния на них менеджера по продажам.  

Бизнес-тренер
Дмитрий Ледянкин
Дмитрий Ледянкин

Управляющий партнер

Бесплатная консультация

Задайте вопрос специалисту

Контакты
www.lediankin.ru
Телефон:
Перезвоните мне