Тренинг для менеджеров по продажам и руководителей отдела продаж.
РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ
- Ваш доход увеличиться
- У Вас появится больше новых Клиентов
- Ваши менеджеры освоят эффективные технологии продаж
- Менеджеры будут продавать, а не объяснять Вам, что у Клиента все есть
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
- Виды продаж: транзакционные, консультационные и стратегические.
- Особенности поведения менеджера
- Ценность Продукта
Потребности клиента
- Виды потребностей Клиента
- Как развиваются потребности Клиента
- Уравнение ценности
- Определение потребности или формирование новой потребности
- Как задать вопросы для изменения мышления Клиента
Выявление потребностей клиента
- SPIN метод. Выявление потребностей Клиента
- Выявляйте только те потребности, которые Вы можете удовлетворить
- Правило (КГБ): Клиент Говорит Больше
- Четыре стадии встречи с целью продажи
- Начало
- Исследование
- Демонстрация возможностей
- Получение обязательств
- Вопросы, задаваемые на разных стадиях:
- Ситуационные
- Проблемные
- Извлекающие
- Направляющие
- Предлагайте не товар, а выгоду, которую получит клиент
- Используйте активное слушание.
Критерии выбора клиента и влияние на них
- Механизмы принятия решений у Клиента
- Центр Восприимчивости
- Центр Неудовлетворенности
- Центр Власти
- Анализ конкурентной позиции
- Удача
- Возможность
- Уязвимость
- Мусор
- Стратегия влияния на критерий выбора
- Развитие и усиление критериев выбора Клиента, которые вы можете удовлетворить
- Повышение значимости второстепенных критериев, где у Вас есть преимущества
- Уменьшение важности главных критериев выбора, которые вы не можете удовлетворить или где Вы слабее конкурентов
- Стратегии работы с уязвимостью
- Вытеснение
- Переформулирование
- Компромиссный выбор
- Альтернативный решение
- Временное решение
Изменение фокуса в продаже
- Посмотрите на ситуацию глазами Клиента
- Переход от убеждения к пониманию
- Смена фокуса с Вашего продукта на Клиента
- Инвестирование в планирование
- Что необходимо знать о Клиенте. Классификация Клиентов
- Какие потребности Клиента удовлетворяет Ваш товар
- Каковы критерии выбора Клиента
- План переговоров
Практикум
- Моделирование ситуаций
- Тесты
8 часов + 10 шаблонов
