Эффективные В2В продажи

Тренинг для РОП и менеджеров отдела продаж.

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ

1. Вы значительно увеличите свои доходы
2. У Вас появится больше новых Клиентов
3. Вы расширите ассортимент продаж
4. Вы сможете «подвинуть» своих конкурентов
5. Ваши менеджеры научаться современным эффективным технологиям продаж
6. Ваши менеджеры научатся продавать дороже и чаще

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ВВЕДЕНИЕ. ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

• Элементы технологии B2B–продаж
• Виды продаж: транзакционные, консультационные и стратегические.
• Лестница продаж
  • Подготовка
  • Установление контакта
  • Выявление потребностей
  • Презентация товара (представление выгод)
  • Работа с возражениями
  • Завершение сделки
  • Анализ сделки
• SPIN метод
  • Установление контакта. Право задавать вопросы:
  • S         Ситуационные (сбор информации)
  • P         Проблемные (выявление скрытых потребностей)
  • I          Извлекающие (развитие скрытых потребностей)
  • N         Направляющие (переключающие с проблемы на пользу решения)
  • Предложение выгоды от предлагаемого решения
• Инструменты технологии
  • Подготовка и обучение
  • Планирование
  • Контроль, отчетность, регулярность
  • Мотивация
  • CRM
  • Стандартные ситуации и скрипты

ОТЛИЧИЕ «ЧЕМПИОНОВ» ПРОДАЖ ОТ «СЕРЕДНЯЧКОВ» И «АУТСАЙДЕРОВ»

• «Впаривание» товара или удовлетворение потребности Клиента?
• Ключ к эффективным продажам
• Продавайте Клиенту его выгоды, а не характеристики и преимущества Вашего товара  
• Как научиться продавать больше, быстрее, дороже, чаще

Этап I. Подготовка к переговорам. Как стать экспертом в глазах клиента

• Цель переговоров: назначение первой встречи, начало работы, изменение условий, вопросы оплаты
• Что необходимо знать о Клиенте. Классификация Клиентов
• Механизмы принятия решений у Клиента
  • Центр Восприимчивости
  • Центр Неудовлетворенности
  • Центр Власти
• Кто Ваши конкуренты?
• Переменные торга.
• План переговоров
• Чек-лист подготовки к переговорам

Этап II. Установление контакта. Продажа начинается с первого «нет» Клиента

• Причины первого «НЕТ»
• Варианты первого «НЕТ»
  • Нам это не интересно
  • Нам ничего не нужно
  • У нас все есть
  • У нас уже есть поставщики
  • У Вас дорого
  • Мы с Вами уже пробовали, не понравилось
  • Мы Вас не знаем
  • Сейчас не актуально
  • Нет сотрудника, который этим занимается
  • Я подумаю
  • Я уже имел дело с такими как Вы
  • Вы не сдержали обещания
  • Пришлите КП, мы рассмотрим
• Способы прохода секретаря
• Назначение встречи с ЛПР
• Краткое представление своей компании или продукта, направленное на получение права задать вопросы

Практикум. Скрипты возражений: «Дорого», «У нас все есть», «У нас уже есть поставщики», «Я подумаю»

Этап III. Выявление потребностей клиента

• SPIN метод. Выявление потребностей Клиента
  • Выявляйте только те потребности, которые Вы можете удовлетворить
• Задавайте вопросы:
  • Ситуационные
  • Проблемные
  • Извлекающие
  • Направляющие
• Предлагайте не товар, а выгоду которую получит клиент
• Используйте активное слушание.

Этап IV. Презентация товара

• Представление своей презентации с учетом выявленных потребностей клиента
• Представление выгод
• Уход от обсуждения конкретной цены

Этап V. Работа с возражениями

• Варианты второго «НЕТ»
  • Дорого
  • Нам это не выгодно
  • Проблемы с финансированием
  • Не позволяет бюджет
  • Недостаточно удовлетворяет спрос
  • Не подходит модель/комплектация/цвет/вес и т.д.
  • У нас уже все есть (уже приобрели)
  • Есть продукт конкурентный Вашему
  • Зайдите позже
  • Я подумаю
• Матрица возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• Ошибки при работе с возражениями

Практикум. Скрипты возражений: «Дорого», «Нет бюджета», «Уже есть …»

Этап VI. Критерии выбора клиента и влияние на них

• Анализ конкурентной позиции
  • Удача
  • Возможность
  • Уязвимость
  • Мусор
• Стратегия влияния на критерий выбора
  • Развитие и усиление критериев выбора Клиента, которые вы можете удовлетворить
  • Повышение значимости второстепенных критериев, где у Вас есть преимущества
  • Уменьшение важности главных критериев выбора, которые вы не можете удовлетворить или где Вы слабее конкурентов
• Стратегии работы с уязвимостью
  • Вытеснение
  • Переформулирование
  • Компромиссный выбор
  • Альтернативный решение
  • Временное решение

Этап VII. ПРАВИЛА ТОРГА

• Правила торга. Поля интересов
• Переменные торга
• Границы торга по каждой переменной. «Красная черта»/«каменное дно»
• Стартовая позиция

Этап VIII. «Всегда закрывайте сделку!»

• Перед закрытием сделки проверьте себя:
  • Действительно ли клиент желает приобрести мой товар? 

  • Доверяет ли он Вашей компании и ее товарам? 

  • Осознал ли он свои преимущества, полученные при этой сделке? 

  • Продуман ли его выбор? 

  • Сомневается ли клиент в своем решении?
• Если Клиент сомневается (Я подумаю)
уточните, что конкретно осталось неясным
•  Техники «дожима»
  • Резюмирование
  • Договор доверия. Заключаем договор, спецификацию уточним.
  • Гарантия возврата. Если что то не так, Вы можете вернуть.
  • Уточнение
  • Метод пробной сделки Дефицит
  • Бонус за подписание сейчас
  • Альтернатива выбора
  • Метод «Красная кнопка»
  • Закрытие под острым углом
  • Возьмите щеночка
  • Закрытие Бена Франклина
  • Закрыть дверь
  • «Внезапная смерть»
  • Метод прямой сделки
• Ошибки
  • Маркетинговые материалы не закроют сделку
  • Закрывать не с тем человеком
  • Выкручивать руки
  • Долго тянуть
  • Не замечать готовность купить
  • Продавать после закрытия сделки (помолчи)

Практикум. Отработка методов: «Альтернатива выбора», «Показ преимуществ», «Возьмите щеночка», «Резюмирование»

Этап IX. 
Повторные продажи. Развитие отношений

• Контроль поставки (своевременность, документы, качество)
• Контроль скорости продаж
• Заблаговременные напоминания: о следующей поставке, акциях, об оплате
• Контроль удовлетворенности Клиента
• Увеличение доли своего продукта в ассортименте Клиента

2х8 часов + 15 шаблонов